В сфере бизнеса одна из ключевых целей - привлечение клиентов. Некоторые находят нас через поиск, другие благодаря рекомендациям, а третьим необходимо представить наш продукт в социальных сетях. Но покупка не происходит мгновенно - сначала нужно заинтересовать пользователя и превратить его в потенциального клиента, или лида. В этой статье мы рассмотрим, кто такой лид, что такое лидогенерация и как ее проводить.

Кто такие лиды
Лиды в маркетинге представляют собой пользователей, которые выразили интерес через маркетинговые каналы и предоставили свои контактные данные, например, заполнив форму заказа обратного звонка или подписавшись на рассылку. Иными словами лиды — это ваши потенциальные клиенты, которые однажды проявили интерес к вашему или подобному продукту.

Какие бывают лиды

• Холодные лиды — новички, которые пришли к вам за информацией, но ещё не готовы к покупке.
• Тёплые лиды — пользователи, которые уже знакомы с вашей компанией и изучили информацию о продуктах.
• Горячие лиды — потенциальные клиенты, готовые к сделке или предоплате.
• Нецелевые лиды — случайные запросы от пользователей, не заинтересованных в вашем продукте.

Пример: горячий лид оформляет заказ, тёплый выбирает товар, а холодный оставляет контакты для уточнения деталей акции.

Лидогенерация
Генерация лидов включает в себя проработку каналов коммуникации, планирование работы и оценку эффективности. Короче говоря, выявление интереса и его стимуляцию для будущих покупок. Этот процесс не только формирует потенциальную аудиторию, но и постоянно расширяет клиентскую базу.

Для начала необходимо изучить целевую аудиторию и создать её портрет. В этом, кстати, отлично поможет брендбук, о котором мы писали здесь.
Затем следует определить схему генерации лидов:

• Прямая генерация — пользователь самостоятельно ищет продукт, проявляя прямой интерес к нему. Например, поиск по запросу "регулярная доставка ланчей в офис, Москва" и оставляет заявку на обратный звонок для получения дополнительной информации о товаре и условиях доставки.
• Косвенная генерация — спрос формируется продавцом, привлекая внимание пользователей к продукту. Например, проведение презентации новой генерации лидов во ВКонтакте при помощи рекламы через локальных блогеров. Если информация о товаре представлена правильно, потребитель обязательно обратит на него внимание и проявит интерес.

Лид-менеджмент, его задачи и этапы
Лид-менеджмент включает сбор, обработку и группировку лидов с целью стимулировать их к покупке. Маркетолог собирает информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует данные для построения пути клиента к покупке.

Основные задачи лид-менеджмента — отслеживание поступающих лидов и предотвращение упущения заявок.

Процесс лид-менеджмента включает 4 этапа, называемых Lead Time:

• Захват лидов: разработка стратегии продвижения и формирование маркетинговых каналов.
• Обогащение и трекинг лидов: сбор дополнительных данных о клиенте, занесение их в CRM-систему и подтверждение для сегментации.
• Квалификация и скоринг лидов: определение, является ли контакт целевым, и отметка о стадии воронки продаж.
• Взращивание лидов: прогревание лидов и подготовка их к сделке.

Разработка и работа над этими этапами помогают эффективно распределить ресурсы и оптимизировать процесс генерации лидов.

Метрика: стоимость лидов
В лид-менеджменте для оценки эффективности используются различные метрики, включая стоимость лидов. Одной из таких метрик является CPL (Cost Per Lead) — это стоимость привлечения одного лида.

Рассчитывая CPL, можно определить эффективность маркетинговых каналов: каждый лид должен не только покрывать затраты, но и приносить прибыль.

Эта метрика позволяет отслеживать действия пользователей и определять стоимость их привлечения. Исследуя различные каналы продвижения, можно выбрать наиболее эффективные из них.

CRM-система
CRM-система (Customer Relationship Management) необходима для эффективного управления отношениями с клиентами. Она помогает организациям собирать, хранить и анализировать всю информацию о лидах и уже активных клиентах, а также автоматизировать процессы взаимодействия с ними.

Помогает собирать и обрабатывать следующим образом:

• собирает информацию о потенциальных клиентах из различных источников, таких как веб-формы, звонки, электронные письма и социальные сети;
• вся полученная информация о лиде сохраняется в централизованной базе данных, где она организована и структурирована для дальнейшего доступа и анализа;
• позволяет анализировать данные о лиде и классифицировать их по различным критериям, таким как степень заинтересованности, потенциал сделки и стадия воронки продаж;
• отслеживает все взаимодействия с лидом;
• с помощью CRM-системы можно автоматизировать многие процессы взаимодействия с лидами, такие как отправка персонализированных сообщений, напоминания о последующих шагах и создание отчётов о продвижении;
• обеспечивает централизованный доступ к информации о клиентах для всей команды, что помогает улучшить коммуникацию и согласованность действий при работе с лидами.

Советы: как собрать лиды на сайте

• Настройте поп-ап с интересным предложением, таким как ежемесячные акции или скидки за подписку.
• Создайте лид-формы для подписки на рассылку или получения физических бонусов за первый заказ, покупку или подписку.
• Добавьте лид-магниты, такие как чек-листы или бесплатные доступы к функциям сервиса, за которые пользователь оставляет контакты.
• Подключите обратный звонок, чтобы пользователи могли оставить свои контактные данные и получить обратный звонок от менеджера.
• Используйте сервисы аналитики для отслеживания действий пользователей на сайте.
• Отправляйте email — персонализированные рассылки об акциях, чтобы подогреть интерес пользователей и стимулировать их к покупке.

Заключение
В статье мы определили, что такое лиды, и рассмотрели методы их генерации. Следуйте этим советам для эффективной работы с лидами, а если понадобится помощь с генерацией лидов и их обработкой — обратитесь к нашим специалистам!